外贸实操从入门到精通 全真案例+底层逻辑+教训分析+经验分享 野生外贸人Elisa著 azw3 极速 lit 地址 下载 rb pdf mobi

本书从外贸开发信的构成讲起，逐步深入外贸工作涉及的各个环节，并在后配合真实成交案例进行解析，重点介绍如何进行客户的开发、跟进和维护工作，让读者系统地学习到与客户进行沟通、谈判的方法和技巧。

本书共分为8章，主要内容包括开发信的构成、写作误区和三个写作要素；提高询盘回复率的方法和思路；外贸商务谈判的流程和沟通技巧；跟进客户的方法和注意事项；留住客户的三个“手段”；社交工具的正确使用方法；参加外贸展会的准备工作构成和注意事项；成单实例过程解析。

本书内容通俗易懂，案例丰富，实用性强，特别适合刚刚入行的外贸新人阅读，也适合非外贸专业、对外贸感兴趣、想要入行外贸的其他人士阅读。另外，本书还可以作为外贸专业毕业生了解外贸实战相关知识的参考教材使用。

第1章 怎么写出个性化的开发信

1.1 开发信的构成 / 002

1.1.1? 标题? / 002

1.1.2? 正文? / 005

1.1.3? 称呼和签名? / 007

1.1.4? 开发信案例解析? / 009

1.2 实例解析错误的“经验之谈” / 024

1.2.1? 不要在签名处附带公司网站链接? / 025

1.2.2? 不要群发邮件? / 029

1.2.3? 不要长篇大论? / 034

1.3 写好开发信的三个关键点 / 036

1.3.1? 找对人? / 036

1.3.2? 找对切入点? / 038

1.3.3? 找对产品? / 040

第2章 如何提高询盘回复率

2.1 调查客户背景的常用渠道 / 044

2.1.1? 公司网站? / 044

2.1.2? 谷歌搜索? / 049

2.1.3? 谷歌地图? / 050

2.1.4? 海关数据? / 052

2.2 分析询盘信息从哪里入手 / 053

2.2.1? 询盘内容? / 054

2.2.2? 邮箱后缀? / 056

2.2.3? 客户信息? / 057

2.2.4? 客户签名? / 058

2.3 量身定制回复思路 / 059

2.3.1? 对非专业客户的回复思路? / 060

2.3.2? 对专业客户的回复思路? / 063

2.3.3? 对定制产品的回复思路? / 066

2.3.4? 对模板式询盘信息的回复思路? / 069

2.4 制定详细的报价方案 / 073

2.4.1? 同款产品不同要求的报价? / 075

2.4.2? 同类产品不同等级的报价? / 076

2.4.3? 同级产品不同性能的报价? / 079

2.5 制定一个“B计划” / 081

2.5.1? 当客户不满意价格时? / 082

2.5.2? 当客户不满意质量时? / 084

2.5.3? 当客户不满意交期时? / 087

2.5.4? 当客户不满意服务时? / 089

第3章 外贸商务谈判的流程和技巧

3.1 面对面谈判的流程 / 094

3.1.1? 确定会面时间和地点? / 094

3.1.2? 谈判前的准备? / 097

3.1.3? 谈判中的注意事项? / 100

3.1.4? 商务餐、商务旅行的安排? / 102

3.1.5? 谈判后该如何跟进? / 104

3.2 邮件沟通的技巧 / 108

3.2.1? 用好“免费样品”这一招? / 109

3.2.2? 怎么委婉而不失礼貌地拒绝? / 113

3.2.3? 当好领导和客户的“传声筒”? / 117

3.2.4? 如何巧妙地引导客户下单? / 120

3.2.5? 什么样的“逼单”方式不会引起客户的反感? / 123

3.2.6? 跟客户讲道理时要注意方法? / 127

3.2.7? 英语不好不是硬伤? / 134

3.3 面对不同客户的沟通之法 / 136

3.3.1? 粗心大意的客户? / 137

3.3.2? 自以为是的客户? / 139

3.3.3? 脾气暴躁的客户? / 142

3.3.4? 严谨、不懂变通的客户? / 144

3.3.5? 逾期不付尾款的客户? / 150

3.3.6? 常年询价不下单的客户? / 152

第4章 跟进客户的方法和注意事项

4.1 不要不合时宜地联系客户 / 156

4.1.1? 未被回复的邮件和即时消息? / 156

4.1.2? 联系客户切忌“用力过猛”? / 160

4.2 勿犯“经验主义”错误 / 161

4.3 妥协要适度 / 164

4.3.1? 降价不要一步到位? / 164

4.3.2? 不要在客户面前过于谦卑? / 166

4.3.3? 不是自己的错，别轻易认? / 168

4.4 坚持“三心”原则 / 171

4.4.1? 对待客户要真心? / 172

4.4.2? 对待客户要用心? / 173

4.4.3? 对待客户要耐心? / 175

4.5 必要时，“套路”才能得人心 / 177

4.5.1? 多方协商、各退一步? / 177

4.5.2? 坚持底线、适当示弱? / 180

4.5.3? 优惠、折扣……还利于客户? / 182

第5章 留住客户的关键

5.1 让客户一直有“利”可图 / 185

5.1.1? 折扣? / 185

5.1.2? 特殊福利? / 187

5.1.3? 主动降价? / 189

5.2 怎样把服务做到极致 / 191

5.2.1? 说到做到? / 192

5.2.2? 及时反馈? / 194

5.2.3? 完美售后? / 196

5.3 当好客户的贴心“小助理” / 200

5.3.1? 客户忘记的事及时提醒? / 201

5.3.2? 客户讨厌的事有效避免? / 202

5.3.3? 客户在意的事不要忘记? / 205

5.4 客诉处理“四步法” / 206

5.4.1? 时间快速回应? / 207

5.4.2? 安抚客户情绪? / 208

5.4.3? 查明事情真相? / 210

5.4.4? 制定合理的解决方案? / 216

第6章 玩转社交工具

6.1 如何正确使用聊天工具 / 232

6.1.1? WhatsApp的高效使用方法? / 232

6.1.2? YouTube的高效使用方法? / 233

6.1.3? Facebook的高效使用方法? / 235

6.2 别为了省事，忘记“发邮件” / 237

6.2.1? 重要的事情要发邮件备份? / 237

6.2.2? 订单细节要发邮件确认? / 239

6.2.3? 报价和PI（形式发票）要发邮件留存? / 240

6.2.4? 发邮件的好处? / 242

6.3 牢记业务员的工作任务 / 244

6.3.1? 不要进行没用的“闲聊”? / 245

6.3.2? 不要做客户眼里的“老好人”? / 249

第7章 外贸展会全攻略

7.1 参展前的准备 / 255

7.1.1? 怎么做市场调研? / 255

7.1.2? 怎么做展会策划? / 257

7.1.3? 参展人员需要准备些什么? / 261

7.1.4? 怎么邀约客户? / 264

7.2 让参展不虚此行 / 267

7.2.1? 如何了解同行? / 268

7.2.2? 如何向客户搭讪? / 270

7.2.3? 如何接待来访客户? / 271

7.2.4? 如何拜访老客户? / 273

第8章 成单实例解析：意外的惊喜

8.1 巨额订单“从天而降” / 276

8.2 来自大洋彼岸的礼物 / 279

8.3 迟到的付款水单 / 284

8.4 消失已久的客户，又返单了！ / 292

8.5 不知来自何方的“无名询盘” / 301

Elisa Yao，一名半路出家的野生外贸人，拥有数十年职场工作经验，相继从事过质检员、仓库管理员、淘宝客服、业务跟单员、采购员等工作。2015年通过自学考试，一年半获得广东外语外贸大学商务英语专科毕业证，从此开启了自己的外贸之路。工作之余，Elisa还是邦阅网、宜选网等外贸平台的专栏作家。

一个半路出家的“野生外贸人”，通过亲身经历告诉你：外贸虽不像想象中那么容易，也绝没有传说中那么难。

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编辑推荐

1.抓重点：邮件长短不是问题，引人入胜才是关键

2.付真心：海量套路终会用尽，将心比心回购无穷

3.善沟通：对谈模板令人生厌，个性思路助你破局

4.守客户：日复一日开发新人，年复一年轻松回单

5.营口碑：专业平台好评爆表，全网客户慕名而来

书摘插图

前言

前言

我真正接触外贸工作是从2015年开始的，当时，我一时冲动，选择了自考商务英语，并在笔试全部通过、实践考核还未来得及报名的时候，就摩拳擦掌，准备在商务英语的“对口行业”——外贸中一试身手。

起初，凭我的学历和经历，找工作可谓四处碰壁。大型外贸公司的招聘要求都如出一辙，比如通过英语六级考试、口语流利……而我呢？连商务英语专科毕业证都还没拿到手，哪家外贸公司敢聘用我？ 在不知投了多少份简历之后，终于，一家由一对夫妻开的小型贸易公司邀我入职。在入职一段时间后，我好奇地问起他们决定聘用我的原因时，他们说：“你身上有一股劲儿，是我们非常欣赏的！”

所以，跌跌撞撞地进入外贸行业的我，并没有经过系统的学习和培训，有的只是一股拼劲！很多同事看了我写给客户的邮件后，经常发出“原来邮件可以这么写！”的感叹，或者“这种没有太多专业术语、行文日常化的邮件，真的能带来那么高的成单率？”的疑问，我想，或许正是因为我“不太专业”，跳出了外贸函电规范中的条条框框，才显得与众不同，从而让客户们眼前一亮吧！

随着成单率不断攀升、业绩越来越好，总有同事来问我：“为什么同样的意思，我表达时客户就是无法理解，而你总能让客户心甘情愿地与你合作？你是怎么做到的？”事实上，我并没有使用什么高超的技巧，不过是遇事冷静一点，想问题用心一点，让自己站在客户的立场上多替客户考虑一点。

这不是一本传统意义上的外贸工作指导书，而是一本资深从业者的经验分享书，尤其是在业务邮件的写作手法上，本书并没有给读者提供放之四海而皆准的模板，取而代之的，是生动、平实、很具个人特色的范例，了解其中的写作思路后，再生涩的新手业务员也能写出属于自己的、能带给客户耳目一新之感的邮件。我坚信，以真情实感为出发点，写出来的文字更具感染力、说服力，工作中也能更加愉快、更有效率。

在本书的写作中，我始终坚持“想客户之所想，急客户之所急” 的理念，不曾提及“成单秘籍”“沟通法宝”等概念，且数次强调 “做好自己该做的，然后，顺其自然、水到渠成”这一观点，看似佛系，其实是想告诉每一位看到本书的外贸从业者，工作中一定要拥有“平常心”，在谈合作、沟通订单详情的过程中，莫急，莫慌，相信你所付出的一切都是值得的——不是带来业绩，就是带来成长。

说实话，这本书是我硬着头皮写完的，因为写到一半的时候，我突然发现自己有些词穷，这才意识到，原来自己还有非常大的进步空间，还有海量的东西需要学习，还有无数专业知识并未完全掌握。不过，我还是诚意满满地完成了对本书的写作，不管是通过犯错总结的经验教训，还是反复摸索得到的方法技巧，我将自己能够想到的、有参考价值的外贸工作知识和盘托出，希望能够给外贸新人们带来一些指导和帮助，给一起努力的同行业伙伴们提供一些新的工作思路。

本书亮点是真实案例较多，并针对外贸行业日常工作中时常遇到的问题，提供了解决思路和可参考的处理方法，希望大家能从中学到以下几点内容。

1.开发信的构成、写作误区和写作要素；

2.提高询盘回复率的方法和思路；

3.了解外贸商务谈判的流程，掌握谈判技巧；

4.高效跟进客户的方法和注意事项；

5.留住客户的三个“手段”；

6.社交工具的正确使用方法；

7.如何进行外贸展会的准备，以及参加外贸展会时的注意事项；

8.根据成单实例过程解析，了解成单技巧。

本书内容是我多年来从事外贸工作的归纳和总结，所涉及的理论知识不多，但真实案例和问题解决方法极具参考价值，能够为处于迷茫期的外贸人提供一些思路和帮助。希望读者在阅读中有所收获，这就是这本书真正的价值所在！

野生外贸人Elisa

2022年4月21日

书籍介绍

本书从外贸开发信的构成讲起，逐步深入外贸工作涉及的各个环节，并在最后配合真实成交案例进行解析，重点介绍如何进行客户的开发、跟进和维护工作，让读者系统地学习到与客户进行沟通、谈判的方法和技巧。 本书共分为8章，主要内容包括开发信的构成、写作误区和三个写作要素；提高询盘回复率的方法和思路；外贸商务谈判的流程和沟通技巧；跟进客户的方法和注意事项；留住客户的三个“手段”；社交工具的正确使用方法；参加外贸展会的准备工作构成和注意事项；成单实例过程解析。 本书内容通俗易懂，案例丰富，实用性强，特别适合刚刚入行的外贸新人阅读，也适合非外贸专业、对外贸感兴趣、想要入行外贸的其他人士阅读。另外，本书还可以作为外贸专业毕业生了解外贸实战相关知识的参考教材使用。